رویکردی نوین در بخش‌بندی مشتریان مخابرات تلفن ثابت با به‌کارگیری مدل RFM

در محیط به شدت رقابتی امروز، مشتریان، مهم‌ترین سرمایه هر کسب و کاری محسوب می‌شوند. از این رو درک رفتار مشتریان برای ایجاد راهبردهای بازاریابی اثربخش به منظور حفظ آنها بسیار ضروری است. یکی از رایج­ترین روش‌ها برای تحلیل رفتار مشتریان، بخش‌بندی بازار است. این کار که با تقسیم بازار به چندین گروه همگن کوچک‌تر، به سازمان­ها در ارائه تکنیک­های بازاریابی هدفمند یاری می­رساند. تقسیم‌بندی بهینه‌ مشتریان بر مبنای ویژگی‌های مرتبط، می‌تواند به تخصیص بهینه منابع سازمان کمک کند. در این مقاله، چارچوب دوبعدی جدیدی بر اساس مدل RFM برای بخش‌بندی مشتریان مخابرات تلفن ثابت ارائه می­دهیم که در آن مشتری را بر اساس وضعیت کارکرد و  بدهکاری، همزمان از دو بعد ارزش و ضد ارزش سنجیده­ایم. در انتها نیز بر اساس بخش‌بندی انجام گرفته با کمک تکنیک‌های داده‌کاوی، راهبرد­هایی برای برخورد با هر یک از گروه­های مشتری، ارائه شده است.